Key-Account-Management ist deutlich mehr als nur Vertrieb.

Die Akquisition eines großen Kunden (Key-Accounts) muss mit großer Sorgfalt und Konsequenz erfolgen. Über einen Einstieg bei einem Ansprechpartner, der sich für mein Produktportfolio interessiert, bekomme ich den Zugang zum Key-Account. Ich nutze dieses Entrée, um möglichst viele andere Ansprechpartner des Key-Accounts für meine Produktpalette zu interessieren.

Dies geschieht sowohl in der Breite, d.h. ich mache mit möglichst vielen anderen Ansprechpartnern, die sich für mein Produktportfolio interessieren, Termine. Dies kann durchaus mit Hilfe des ersten Ansprechpartners, der mir vielleicht sogar die entsprechenden Namen nennt, geschehen.

Dies geschieht aber auch in der Vertikalen, d.h. in der Hierarchieebene nach oben mache ich mit den Entscheidern Termine, die nicht nur Entscheidungen treffen sondern immer ein Interesse daran haben, was mein Unternehmen gerade macht, was es für Ziele hat und wie ich mit meiner Produktpalette dem Kunden helfe, strategische Ziele zu erreichen.

Das konkrete Ziel muss sein "zur Familie zu gehören". Dies bedeutet, dass man über anstehende Entscheidungen bzw. Aufträge Bescheid weiß und mit dem Vertrauen, das man entwickelt hat, als Einziger für diese Aufträge in Frage kommt.

Dieses Prinzip habe ich bisher mit großen Erfolg bei mehreren Key-Accounts angewendet.